Negociación
Sector perteneciente: UNLaM - Empresas
Código: 302
Detalle:
Negociación
Encuentros: 8
Horas totales: 24
¿Qué es negociar? ¿Acaso no estamos negociando constantemente con nuestra pareja, amigos, hijos, superiores? ¿Existe una fórmula para ganar siempre?
El objetivo de este curso es que, comprendiendo las bases del conflicto y analizando las distintas herramientas y técnicas de negociación, el alumno aprenda a desempeñarse de manera eficiente en todo tipo de escenarios.
Aprendiendo a analizar todo tipo de conflictos y situaciones, los estudiantes tendrán las herramientas para poder conducir cada negociación hacia el logro de sus objetivos personales. Por medio de estas herramientas analíticas y negociadoras aprenderá a obtener y manejar el concepto de Poder, así como también su correcto uso y el aprovechamiento de factores fundamentales como lo son el tiempo y la información.
El conocer los distintos tipos de negociación, y cada una de las herramientas y técnicas propias de cada una, le proporcionarán al alumno las facultades necesarias para poder enfrentarse de manera exitosa a todo tipo de negociadores en los más diversos escenarios.
Finalmente, aprender que en una negociación la idea no es destruir a nuestro oponente, sino por el contrario, encontrar la manera de incrementar el beneficio para ambos, llegar a esa situación de Ganar Ganar y que la misma deje de ser una simple técnica y se convierta en una filosofía de interacción para cada momento de nuestras vidas.
Clase 1
Introducción
- Administración de conflictos.
- Modelo de resolución de conflictos.
- Test para analizar el propio estilo en la resolución de conflictos.
- ¿Qué es negociar?
- Nacimiento de la negociación como técnica.
- Ejercicio de Análisis.
- Reflexión sobre casos vividos.
Clase 2
Teoría de Juegos
- Juegos de suma distinta de cero. Ejemplos gráficos.
- Equilibrio de Nash en negociación.
- John Nash en economía.
- Ejemplo práctico de negociación a nivel internacional. Salvataje a Grecia.
- Estilos negociadores.
- La metodología Ganar-Ganar contra Ganar-Perder.
Clase 3
Elementos de la negociación
- Escenarios.
- Poder. Cómo dominar.
- El uso de la amenaza y sus variantes.
- Las fuentes de poder.
- Tiempo. La oportunidad.
- Optimizar mi tiempo, y bloquear a mi oponente.
- Información. Eficiencia en el uso de datos.
- Manejo estratégico de la información.
- El engaño y la simulación.
Clase 4
La negociación
- Estilos de negociación.
- Negociación por posiciones.
- Tácticas de negociación por posiciones.
- Negociación por intereses.
- Técnicas de negociación por intereses.
- Organizando el proceso negociador.
- Sugerencias para obtener mejores resultados en la mesa de negociaciones.
- Interpretando señales durante las reuniones de negociación.
- Concretando el acuerdo.
- Concesiones.
Clase 5
Modelo de Harvard
- Separe las personas y el problema.
- Concéntrese en los Intereses, no en las posiciones.
- Invente opciones de mutuo beneficio.
- Insista en que los criterios sean objetivos.
- Elementos del Modelo.
Clase 6
Juego de Roles
- Etapas del proceso de negociación.
- Impasses, estancamientos y bloqueos.
- El caso del billete partido.
- Cómo contrarrestar la presión. El arte de la negociación oculta.
- La importancia de saber negociar.
- Casos prácticos.
Clase 7
La visión desde PNL (Pensamiento Neuro Lingüístico)
- Negociar desde una situación “alejarse de” a una situación “hacia”.
- Partiendo de valores generales para solucionar diferencias de detalles.
- Implicaciones “en el tiempo” y “a través del tiempo”.
- Por qué “tener razón o estar equivocado” es estar equivocado.
- La comunicación entre hombres y mujeres.
- Los mejores negociadores del Mundo.
- Steve Jobs. El gran negociador.
- La negociación entre empresas. Duopolios.
- Negociaciones de película.
- Ejercicio reflexivo.
- Casos de negociación.
Clase 8
Volviendo al método de Harvard
- Poniéndose en el lugar del otro.
- William Ury: el camino del NO al SI.
- Etapas del proceso de Negociación.
- Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado
- ¿Qué pasa si ellos son más poderosos?
- ¿Qué pasa si ellos no entran en el juego?
- ¿Qué pasa si ellos juegan sucio?
- Análisis de cierre.
Consultar Aranceles
Horario: Lunes, de 19 a 22 hs.
Fecha inicio: 2017-05-08
Fecha fin: 2017-06-28
Docentes: Maximiliano Cancelo
Sede: UNLaM - San Justo