Escuela de Capacitación y Negocios

Negociación


Sector perteneciente: UNLaM - Empresas

Código: 258

Detalle:

Clase 1

Introducción

  • ¿Qué es negociar?
  • Administración de conflictos.
  • Modelo de resolución de conflictos.
  • Test para analizar el propio estilo en la resolución de conflictos.
  • La negociación y sus variantes.
  • Nacimiento de la negociación como técnica.
  • Ejercicio de Análisis.
  • Reflexión sobre casos vividos.

Clase 2

Teoría de Juegos

  • Historia.
  • Objetivo y Ejemplos de la vida real.
  • Elementos y clasificación de los juegos.
  • Juegos de suma distinta de cero. Ejemplos gráficos.
  • Equilibrio de Nash en negociación.
  • John Nash en economía.
  • Ejemplo práctico de negociación a nivel internacional. Salvataje a Grecia.
  • Estilos negociadores.
  • La metodología Ganar-Ganar contra Ganar-Perder.
  • Role Playing.

Clase 3

Elementos de la negociación

  • Escenarios.
  • Poder. Cómo dominar. 
  • El uso de la amenaza y sus variantes.
  • Las fuentes de poder.
  • Profecía Autocumplida.
  • Las 48 leyes del Poder.
  • Tiempo. ¿Cómo aprovechar al máximo esta variable?
  • Optimizar mi tiempo, y bloquear a mi oponente.
  • Manejo de los límites. Sea Paciente.
  • Información. Eficiencia en el uso de datos.
  • Manejo estratégico de la información.
  • El engaño y la simulación.

Clase 4

La negociación

  • Negociación por posiciones.
  • Tácticas de negociación por posiciones.
  • Negociación por intereses.
  • Técnicas de negociación por intereses. 
  • Organizando el proceso negociador.
  • Sugerencias para obtener mejores resultados en la mesa de negociaciones.
  • Interpretando señales durante las reuniones de negociación.
  • Concretando el acuerdo.
  • Concesiones.

Clase 5

Modelo de Harvard

  • Separe las personas y el problema.
  • Concéntrese en los Intereses, no en las posiciones.
  • Invente opciones de mutuo beneficio.
  • Insista en que los criterios sean objetivos.
  • Mejor Alternativa  a un Acuerdo Negociado.
  • ¿Qué pasa si ellos son más poderosos?
  • ¿Qué pasa si ellos no entran en el juego?
  • ¿Qué pasa si ellos juegan sucio?

Clase 6

Etapas. Motivación

  • Etapas del proceso de negociación.
  • Impasses, estancamientos y bloqueos.
  • Cómo contrarrestar la presión.  El arte de la negociación oculta.
  • La importancia de la Motivación.
  • Cómo impactar con la primera impresión.
  • “La imagen es todo, la sed es nada”.
  • Claves para optimizar mi llegada al otro.
  • Juego de roles. Gesticulación y formas de expresarnos.

Clase 7

La visión desde PNL (Programación Neuro Lingüística)

  • Orígenes de la Programación Neuro Lingüística.
  • Mitos.
  • ¿Cómo optimizar el trabajo de nuestro cerebro en una negociación?
  • El manejo de las emociones.
  • Características de la PNL.
  • Confusiones del lenguaje.
  • Claves para optimizar la comunicación verbal.
  • Vicios a desterrar.
  • Comunicación no verbal.
  • Movimientos oculares.
  • Consejos prácticos. Cómo influir en la percepción de mi contraparte.
  • Oratoria. Movimientos y gestos para optimizar la comunicación.

 

Clase 8

Negociaciones de película.

  • Los mejores negociadores del Mundo.
  • Steve Jobs. El gran negociador.
  • La negociación entre empresas. Duopolios.
  • Venta de empresas. Role Playing.
  • Ejercicio reflexivo.
  • Casos de negociación.
  • Análisis de cierre.

 

Duración: 24 horas.

 Consultar aranceles 

Horario: Lunes, de 19 a 22 hs.

Fecha inicio: 2017-10-09

Fecha fin: 2017-11-27

Docentes: Maximiliano Cancelo

Sede: UNLaM - San Justo

 

Inscripción