Negociación - Curso Presencial

Sector perteneciente: UNLaM - Empresas

Código: 258

Detalle:

Negociación

Docente: Lic. Maximiliano Cancelo

Clase 1

Introducción

• ¿Qué es negociar?
• Administración de conflictos.
• Modelo de resolución de conflictos.
• Test para analizar el propio estilo en la resolución de conflictos.
• La negociación y sus variantes.
• Nacimiento de la negociación como técnica.
• Ejercicio de Análisis.
• Reflexión sobre casos vividos.

Clase 2

Teoría de Juegos

• Historia.
• Objetivo y Ejemplos de la vida real.
• Elementos y clasificación de los juegos.
• Juegos de suma distinta de cero. Ejemplos gráficos.
• Equilibrio de Nash en negociación.
• John Nash en economía.
• Ejemplo práctico de negociación a nivel internacional. Salvataje a Grecia.
• Estilos negociadores.
• La metodología Ganar - Ganar contra Ganar - Perder.
• Role Playing.

Clase 3

Elementos de la negociación

• Escenarios.
• Poder. Cómo dominar. 
• El uso de la amenaza y sus variantes.
• Las fuentes de poder.
• Profecía Autocumplida.
• Las 48 leyes del Poder.
• Tiempo. ¿Cómo aprovechar al máximo esta variable?
• Optimizar mi tiempo, y bloquear a mi oponente.
• Manejo de los límites. Sea Paciente.
• Información. Eficiencia en el uso de datos.
• Manejo estratégico de la información.
• El engaño y la simulación.

Clase 4

La negociación

• Negociación por posiciones.
• Tácticas de negociación por posiciones.
• Negociación por intereses.
• Técnicas de negociación por intereses .
• Organizando el proceso negociador.
• Sugerencias para obtener mejores resultados en la mesa de negociaciones.
• Interpretando señales durante las reuniones de negociación.
• Concretando el acuerdo.
• Concesiones.

Clase 5

Modelo de Harvard

• Separe las personas y el problema.
• Concéntrese en los Intereses, no en las posiciones.
• Invente opciones de mutuo beneficio.
• Insista en que los criterios sean objetivos.

 Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado

• ¿Qué pasa si ellos son más poderosos?
• ¿Qué pasa si ellos no entran en el juego?
• ¿Qué pasa si ellos juegan sucio?

Clase 6

Etapas. Motivación

• Etapas del proceso de negociación
• Impasses, estancamientos y bloqueos
• Cómo contrarrestar la presión.  El arte de la negociación oculta
• La importancia de la Motivación
• Cómo impactar con la primera impresión.
• “La imagen es todo, la sed es nada”
• Claves para optimizar mi llegada al otro.
• Juego de roles. Gesticulación y formas de expresarnos.

Clase 7

La visión desde PNL (Programación Neuro Lingüística)

• Orígenes de la Programación Neuro Lingüística.
• Mitos.
• ¿Cómo optimizar el trabajo de nuestro cerebro en una negociación?
• El manejo de las emociones.
• Características de la PNL.
• Confusiones del lenguaje.
• Claves para optimizar la comunicación verbal.
• Vicios a desterrar.
• Comunicación no verbal.
• Movimientos oculares.
• Consejos prácticos. Cómo influir en la percepción de mi contraparte.
• Oratoria. Movimientos y gestos para optimizar la comunicación.

Clase 8

Negociaciones de película.

• Los mejores negociadores del Mundo.
• Steve Jobs. El gran negociador.
• La negociación entre empresas. Duopolios.
• Venta de empresas. Role Playing.
•  Ejercicio reflexivo.
• Casos de negociación.
•  Análisis de cierre.

 Duración total: 24 horas. 

Horario: Miércoles de 19 a 22 hs.

Fecha inicio: 2022-10-12

Fecha fin: 2022-11-30

Docentes: Lic. Maximiliano Cancelo

Sede: UNLaM - San Justo