Negociación - Curso Presencial
Sector perteneciente: UNLaM - Empresas
Código: 258
Detalle:
Negociación
Docente: Lic. Maximiliano Cancelo
Clase 1
Introducción
- ¿Qué es negociar?
- Administración de conflictos.
- Modelo de resolución de conflictos.
- Test para analizar el propio estilo en la resolución de conflictos.
- La negociación y sus variantes.
- Nacimiento de la negociación como técnica.
- Ejercicio de Análisis.
- Reflexión sobre casos vividos.
Clase 2
Teoría de Juegos
- Historia.
- Objetivo y Ejemplos de la vida real.
- Elementos y clasificación de los juegos.
- Juegos de suma distinta de cero. Ejemplos gráficos.
- Equilibrio de Nash en negociación.
- John Nash en economía.
- Ejemplo práctico de negociación a nivel internacional. Salvataje a Grecia.
- Estilos negociadores.
- La metodología Ganar - Ganar contra Ganar - Perder.
- Role Playing.
Clase 3
Elementos de la negociación
- Escenarios.
- Poder. Cómo dominar.
- El uso de la amenaza y sus variantes.
- Las fuentes de poder.
- Profecía Autocumplida.
- Las 48 leyes del Poder.
- Tiempo. ¿Cómo aprovechar al máximo esta variable?
- Optimizar mi tiempo, y bloquear a mi oponente.
- Manejo de los límites. Sea Paciente.
- Información. Eficiencia en el uso de datos.
- Manejo estratégico de la información.
- El engaño y la simulación.
Clase 4
La negociación
- Negociación por posiciones.
- Tácticas de negociación por posiciones.
- Negociación por intereses.
- Técnicas de negociación por intereses .
- Organizando el proceso negociador.
- Sugerencias para obtener mejores resultados en la mesa de negociaciones.
- Interpretando señales durante las reuniones de negociación.
- Concretando el acuerdo.
- Concesiones.
Clase 5
Modelo de Harvard
- Separe las personas y el problema.
- Concéntrese en los Intereses, no en las posiciones.
- Invente opciones de mutuo beneficio.
- Insista en que los criterios sean objetivos.
Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado
- ¿Qué pasa si ellos son más poderosos?
- ¿Qué pasa si ellos no entran en el juego?
- ¿Qué pasa si ellos juegan sucio?
Clase 6
Etapas. Motivación
- Etapas del proceso de negociación
- Impasses, estancamientos y bloqueos
- Cómo contrarrestar la presión. El arte de la negociación oculta
- La importancia de la Motivación
- Cómo impactar con la primera impresión.
- “La imagen es todo, la sed es nada”
- Claves para optimizar mi llegada al otro.
- Juego de roles. Gesticulación y formas de expresarnos.
Clase 7
La visión desde PNL (Programación Neuro Lingüística)
- Orígenes de la Programación Neuro Lingüística.
- Mitos.
- ¿Cómo optimizar el trabajo de nuestro cerebro en una negociación?
- El manejo de las emociones.
- Características de la PNL.
- Confusiones del lenguaje.
- Claves para optimizar la comunicación verbal.
- Vicios a desterrar.
- Comunicación no verbal.
- Movimientos oculares.
- Consejos prácticos. Cómo influir en la percepción de mi contraparte.
- Oratoria. Movimientos y gestos para optimizar la comunicación.
Clase 8
Negociaciones de película.
- Los mejores negociadores del Mundo.
- Steve Jobs. El gran negociador.
- La negociación entre empresas. Duopolios.
- Venta de empresas. Role Playing.
- Ejercicio reflexivo.
- Casos de negociación.
- Análisis de cierre.
Duración total: 24 horas.
Horario: Miércoles de 19 a 22 hs.
Fecha inicio: 2022-10-12
Fecha fin: 2022-11-30
Docentes: Lic. Maximiliano Cancelo
Sede: UNLaM - San Justo
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